济宁：融资租赁,解“永华”销售之急

      市场萎缩、下游企业购买力下降,企业产品面临销售困境

　　 [提要] “以永华机械销售为例,生产厂商与终端用户进行设备买卖洽谈,融资租赁公司根据终端用户的买卖条件与生产厂商签订买卖合同,与终端用户签订融资租赁合同。何文军认为,“这样可以降低终端用户的融资利率,也有利于生产商和租赁方客户资源共享,是融资租赁销售模式的发展趋势。

编者按

　　近年来,中小微企业成为提供新增就业岗位的主要渠道,也是企业家创业成长的重要平台与科技创新的主要力量。积极助推中小微企业发展成为全国一盘棋的发展战略,对于我国经济克服国际金融危机影响、保持平稳发展具有重要意义。今年2月,国务院召开常务会议,专题研究部署进一步支持小型和微型企业健康发展的举措。3月9日,济宁市启动“为企业排忧解难服务活动”,年内将倾力解决影响企业发展的突出问题,为企业做大做强扫清障碍。

　　“春江水暖鸭先知”,一些中小微企业乘势苦练“内功”突破困境,在做好产品和管理的基础上赢得了发展先机；同时,也有不少小企业在发展探索中绕了弯路,遭受“市场不疼、工人不爱”的夹板气,依然面临融资难、用工荒发展瓶颈,急需注入发展动力。为此,本报记者深入济宁本地的一些中小微企业,梳理他们发展路上的成败得失,反映他们的生存现状和呼声诉求,期待为政府决策和其他同类企业发展提供有益的借鉴与参考。

　　□本报记者　王德琬　本报通讯员　卢兆敏　任中华

　　开春以来,山东永华机械有限公司的销售负责人何文军非常忙碌,由于公司同时接到了几笔订单,所以他两周内连续辗转河南、陕西等地与客户洽谈合作。“市场萎缩销售难,但是我们公司还是保持了旺盛的销售活力,年销售量保持10%的幅度递增,经验就在于采用了融资租赁的销售模式。”4月6日,尚在外出差的何文军介绍了企业的生意经。

　　什么是以融资租赁为平台的销售模式,为何要在传统的销售中加入融资租赁这一环,这种模式又为企业带来什么……面对永华机械新奇的销售模式,记者来到该企业进行了采访。

　　偶然机会接触销售逆市飘红

　　目前,大多数机床企业都是采用“一对一”的传统销售模式,直接与终端用户对接做交换。而融资租赁销售模式是由生产厂商、融资租赁公司和终端用户三方组成。

　　“以永华机械销售为例,生产厂商与终端用户进行设备买卖洽谈,融资租赁公司根据终端用户的买卖条件与生产厂商签订买卖合同,与终端用户签订融资租赁合同。融资租赁公司出资购买设备,拥有设备的所有权,而终端用户只需交纳启动资金的20%作为保证金和租金后,便可在租赁期内拥有设备的使用权。租期结束后,终端用户享有设备的所有权。”公司总经理陈舟介绍说,企业是在一个偶然机会接触到融资租赁式销售,之前一直沿用传统的销售方法,着实没有想过产品也能“租着卖”。

　　记者了解到,从去年年初开始,市场出现萎缩,再加上金融政策的调整,很多中小企业需要机床却拿不出钱来进行购买,陈舟说,“一台数控机床,价值从几十万、几百万甚至上千万不等,企业拿不出资金购买,我们的销量也一路下滑,何谈发展?”

　　2009年,永华机械在东莞的产品代理商通过融资租赁的平台将产品卖给了一个“缺钱”的客户,并由租赁公司将全款第一时间打到公司账户,这让永华机械眼前一亮,看到了融资租赁式销售的可操作性。2010年底,一位扬州客户想向永华机械购买1000万元的设备。但它同时提出,由于资金不足,不可能付全款,要求进行两年的分期付款,永华机械在为难之余首次启用了融资租赁销售模式,并选择了拉赫兰顿融资租赁(中国)公司推荐给扬州客户,作为销售主管的何文军参与了三方洽谈。

　　“融资租赁公司与用户之间的租赁期限一般为2—4年,融资租赁公司灵活设计了月付或季付等多种租赁费支付方式和时间。这单1000万的设备租赁期限最后定为3年,每月除还本金外,还要加付七厘的利息,和当时的银行利率相差无几。”何文军介绍说,此举既打破了用户的资金制约,又拓宽了生产企业的销路,增加了销量。从去年开始,该企业通过融资租赁销售出去的产品占生产总量的70%。

　　破解销售难题成企业长期战略

　　“融资租赁式销售,不仅能帮助企业把产品卖出去,还能解决销售中的难题。”陈舟感触颇深地说,“购买方缺资金,付款方式也发生了变化。原来购买产品都是付全款,后来多数用户都要求和生产厂家做分期付款。”但此举让永华机械很头疼。

　　“一台价值100万元的设备,用户要求首付50%,剩下50万元采取分期付款,这就占压了企业50万元的流动资金。”陈舟解释道,“流动资金是企业的‘血液’,不可能被无休止地放在市场上,当这种账款达到一定比例时,企业的销售模式就不可以延续了,很可能面临资金收不回来、企业资金链断裂的诸多风险,增加了企业的潜在风险。”企业现金流流转的越快,财务成本才会越低,流动资金通过合理运作,公司销售和产值会做得更大。所以,永华机械在市场运作和付款要求上,通常会极力避免用户分期付款占压的资金比例过大。

　　“分期付款的期限大都是一年,最短也有6个月。而从租赁公司采购设备,到其把全款打到生产商的账户只需要15个工作日即可完成。”对此,陈舟非常满意。

　　现在永华机械通过融资租赁公司留住了老客户,也吸引来了很多新鲜面孔。陈舟认为,融资租赁公司的存在是帮助企业发展,通过融资租赁的平台,企业也能接下订单,及时收到货款,并提高销量；用户也能满足分期付款的需求；而租赁方通过融资得到合理的利润,是一举多得的好买卖。　　据了解,为规避租赁期间还不上钱,融资租赁公司对下游用户参与融资的资质评估非常严格,前期大约用1个月的时间,查看用户的产权、信用等级、历史负债以及财务报表等代表用户抗风险能力的材料,经评估组织讨论后,再决定是否合作。“因此,这对销售企业而言几乎是‘零风险’。”陈舟如是说。

　　目前,永华机械已先后与拉赫兰顿、远东国际等不同规模、不同地区的融资租赁公司洽谈,并形成了战略合作关系。据何文军介绍,近期永华机械还将与多家知名的融资租赁公司积极洽谈,敲定其中一家签订长期的合约。何文军认为,“这样可以降低终端用户的融资利率,也有利于生产商和租赁方客户资源共享,是融资租赁销售模式的发展趋势。”

　　永华之石　可以攻玉

　　兖州市现有中小企业2900多家,由于当前市场竞争比较激烈,加之产品附加值普遍偏低,大多数企业或多或少地都面临销售问题。因此,个别传统制造企业在没有办法的情况下,单纯依靠降低产品价格来抢争市场,不仅会引发恶性竞争,而且不利于企业的良性发展。

　　兖州市中小企业局局长盛玉锋认为,销售对中小企业是非常重要的,只有成功销售,才能实现利润。去年9月份,山东省中小企业办来兖州调研中小企业发展情况时,对永华机械能积极利用融资租赁销售模式的做法非常赞同。“融资租赁大大降低了下游企业购买的门槛,扩大了客户购买力,为企业及时补给现金流。”盛玉锋同时指出,作为一种新兴的销售模式,融资租赁销售还没有引起企业足够重视,但在兖州类似于工程机械、大型设备等企业都适合运用这种模式。

　　盛玉锋称,下一步,兖州市中小企业局将把推广这种销售模式列入工作重点,在一定的场合和会议上宣传融资租赁式销售的可行性,并通过现场会的形式,组织类似适合实行这种销售模式的企业去参观学习,希望给予企业一些有益提示。